Formation : marketing et stratégie commerciale

Objectifs de la formation

L'objectif de cette formation est de permettre l’élaboration par le stagiaire de son plan d’actions commerciale et de communication.

Nous montrerons clairement comment les objectifs commerciaux et médiatiques viennent soutenir et étayer les objectifs économiques globaux de l’entreprise et participer aux équilibres fondamentaux de la structure.

A l'issue de cette formation, le stagiaire sera capable de :

• Comprendre et fixer des objectifs commerciaux réalistes
• Choisir et quantifier les vecteurs, médias et supports de communication
• Déterminer les axes fondamentaux de développement de l’entreprise
• Prévoir et organiser la force de vente et les canaux de distribution

Programme de la formation

I. Etablir sa carte stratégique : comprendre son environnement

• L’environnement socio-économique
• La conjoncture
• Clients
• Concurrents
• Prescripteurs
• Fournisseurs
• Acteurs socio-économiques

II. Définir son positionnement : se différencier

• Largeur de positionnement
• Segmentation
• Différenciation

III. Fixer des objectifs : contextualiser et quantifier sa progression

• Objectifs long terme, moyen terme, court terme
• Objectifs intermédiaires
• Les 7 objectifs : objectifs globaux, financiers, comptables, économiques, commerciaux, publicitaires
• Objectifs et sous-objectifs

IV. Identifier ses cibles : viser juste

• Contour de cible, cœur de cible
• Prospects chaud et froid
• Clients et fidélisation
• Bases de données
• Quantification du marché

V. L’offre : répondre aux besoins

• L’offre de produits et services
• L’offre d’appel

VI. Médias, vecteurs, supports : choisir le bon canal

• Mass-media
• Vecteurs et vecteurs interactifs (internet)
• Supports
• Marketing direct

VII. Le message : être clair

• Cerveau droit, cerveau gauche
• Produit à forte ou faible implication
• L’accroche
• Le slogan
• Le logo
• L’adéquation message support

VIII. Phase d’appropriation : chaque stagiaire rédige son plan d’actions

Construire son plan d’actions : être efficace

• Vérifier l’acquisition des connaissances
• Formaliser son plan d’actions commerciale et de communication et le présenter au formateur pour validation
• Ce plan servira de base pour le suivi à 3 et 6 mois